Olegario Llamazares, autor del libro: “Cómo negociar con éxito en 50 países”, explica que en una negociación los españoles somos «normalitos». Es decir, no somos ni muy buenos, ni muy malos.
Pero, ¿cómo somos en una negociación? ¿Somos estrictos, agresivos, impulsivos…? ¿Qué es lo que NO hay que hacer? ¿Cómo y quién toma las decisiones?
Te lo cuento.
¿Cuál es la actitud de los españoles en una negociación?
Para empezar, te diré que los españoles no somos de los que vamos a negociar con el cuchillo entre los dientes.
No, este no es nuestro estilo.
Tampoco esperes que el español vaya a la negociación en camiseta, bermudas y gorra del Madrid.
No, este tampoco es nuestro estilo.
El ambiente que generalmente respirarás en una negociación será similar al de una reunión con un vecino al que no conoces demasiado.
Es decir, un ambiente formal, pero al mismo tiempo distendido, relajado.
Así que, no te sorprendas si el español utiliza el sentido del humor, hace bromas durante la conversación, esto forma parte del juego.
Eso sí, cuando se discuten los asuntos clave* es también normal que adopte una actitud más seria. Si tú, lector, eres francés, te diré que somos un poquito menos formales que vosotros.
Además de relajados, somos bastante flexibles y los cambios o modificaciones no suelen suponer un problema para nosotros. Nos adaptamos y encontramos soluciones alternativas fácilmente.
Pero…
Damos por hecho que la otra parte también tiene una gran capacidad de adaptación y podemos pedir cambios y modificaciones en las condiciones en cualquier momento y sin demasiadas explicaciones.
Yo, ya te he avisado… 😉
Por último, también debes tener en cuenta que somos más emocionales y menos racionales que, por ejemplo, los franceses o los alemanes. Por eso, tener una relación de confianza con la otra parte va a ser FUNDAMENTAL. (de esto ya te hablé en el artículo: « Bendita cultura española. Así somos en las reuniones »)
Créeme, hablar de fútbol, del tiempo, o de la familia, antes de pasar al tema de la negociación, no es, en absoluto, una pérdida de tiempo.
Relájate y disfruta de la conversación banal, te aseguro que ya estás ganando puntos para que la negociación sea un éxito*.
¿El arte de la negociación? o ¿el arte de interrumpir?
Pasados los primeros minutos de la reunión, empiezas a sentirte bien, habéis hablado de tus últimas vacaciones en Barcelona, del jamón, de la familia real española… y ya te sientes preparado para entrar en la verdadera negociación.
Bien, en este momento eres tú el que tiene que prepararse para la guerra y salir con el cuchillo entre los dientes.
Te explico.
Seguramente ya te habrás dado cuenta que a los españoles nos encanta hablar en cualquier lugar o circunstancia. En una tienda, en el trabajo, en el taxi, y, evidentemente, las negociaciones no iban a ser una excepción.
Durante una negociación, nos gusta hablar y mucho. Es más, mantenemos la idea errónea de que quien mas habla defiende mejor sus argumentos.
Así que, el español te va a interrumpir sin contemplaciones y seguramente va a querer imponerse y monopolizar la conversación. Parece que «lo de cortar la palabra» se nos da muy bien*.
Y además de hablar y hablar, vamos a ser directos.
Sí, utilizamos menos fórmulas de cortesía que otras culturas, pero ¡ojo! no solemos ser bruscos.
Para estar en la misma sintonía, lo ideal es que tú adoptes un tono firme, pero que no seas agresivo. Si eres demasiado tajante, categórico el español puede sentirse atacado.
Por eso, y para no herir sensibilidades, te aconsejo que utilices expresiones para atenuar la fuerza de tus afirmaciones y negaciones, como: la verdad es que, al fin y al cabo*…
Mi pequeño consejo: No te dejes impresionar, ármate de paciencia, y si quieres empezar a hablar o recuperar la palabra, sé firme, habla con decisión, y pon un poco de presión; de lo contrario, no vas a poder decir ni media palabra*.
Lo siento, lo tengo que consultar con mi jefe.
La negociación avanza, crees que todo está yendo bien, sientes que llega el final de la reunión y que vais a llegar a un acuerdo.
Tú lo tienes claro, piensas que él también, y sólo queda el apretón de manos final.
Esperas con impaciencia y en ese momento la otra parte te dice: « lo siento, pero lo tengo que consultar con mi jefe…«
Pero… ¡¿Qué dices?!
Silencio, frio en el ambiente y tú sólo tienes ganas de gritar y zarandearlo*.
¿Es lógico? Pues… no demasiado, pero en la cultura empresarial española y especialmente en las PYMES (pequeñas y medianas empresas) es perfectamente normal.
Es normal que después de 20 correos electrónicos, 15 llamadas y 5 reuniones, tu interlocutor tenga que consultar a su superior jerárquico, porque él no está autorizado para tomar la decisión final. « El patrón es el patrón ».
Otra posibilidad es que justo cuando tú pienses que el español va a firmar, él te diga: « lo estudiaremos ».
Si te dice esto, olvídalo, no te lo creas.
Lo más seguro es que no piense ni un minuto más en tu propuesta.
Lo que exactamente quiere decirte es: No tenemos ninguna intención, a corto plazo, de comprar tus productos, aceptar tus servicios…
Quizás en el futuro, pero ahora mismo, NO.
Estos son algunos de los peores escenarios, pero tu historia también puede tener un final feliz. Es probable que lleguéis a un acuerdo y que los dos seáis felices y comáis perdices.*
Mónica
PD: Si te interesa sentirte más cómodo y ganar fluidez para desenvolverte mejor en una negociación, escríbeme a monicalacoma@elelacoma.com y te envío la guía que he preparado con trucos y expresiones para negociar con un español.
VOCABULARIO
asuntos clave = temas, puntos importantes de una reunión, proyecto, etc
éxito = resultado feliz de un negocio o actuación.
darse algo muy bien = tener una habilidad especial para hacer algo, ser bueno en algo.
al fin y al cabo = a fin de cuentas. (se utiliza para introducir un resumen, una conclusión, generalmente indica una idea contraria).
no decir ni media palabra = no decir nada.
zarandear = tomar a alguien por los hombros o los brazos y moverlo con fuerza.
a corto plazo = en un periodo de tiempo breve.
«ser felices y comer perdices» = expresión típica de los cuentos para niños que se utiliza para decir que la historia terminó bien tuvo un final feliz («fueron felices y comieron perdices»)